Bankieren: Spel of loterij?

Wat gebeurt er als je als bedrijf een kredietaanvraag voorlegt aan een bank? Het interne proces nader toegelicht.

Drs. A.W.M. (Fons) Huijgens
Bankier zonder Bank

Intro
Meestal mooi, vaak groot en bijna altijd op de een of de andere manier gezag uitstralend: het kantoor van uw bank. Dat
is de uiterlijke schijn. Deze wordt versterkt door de vaak serene rust in de bankhal en de keurig nette kleding van de employees. Kleedt u zich zelf ook anders als u naar de bank gaat voor een bespreking? Eigenlijk wel leuk, vindt u niet; het leven is immers een spel. Maar het wordt spannend als het een bankspel wordt…

De Bankier: adviseur of verkoper?
Om een spel goed te spelen moet je de spelregels, de spelers, hun speelwijze en hun tactiek kennen. In de voetballerij vinden we dat heel gewoon. In “het zaken doen” doen we dat in een aantal situaties (soms) ook. Bijvoorbeeld waar het klanten, collega’s en concurrenten betreft. Men kent de regels en speelt het spel. Maar wij zijn dat niet gewend als het om de traditionele leveranciers van diensten gaat: hebt u zich verdiept in uw accountant, advocaat, notaris of bank….? Dat doe je toch niet, dat zijn toch allemaal keurige en betrouwbare mensen?

Wellicht keurig en betrouwbaar. Maar zijn dat de juiste keuzecriteria? Zijn het niet “gewoon” commerciële ondernemingen, zoals alle anderen? Was uw accountmanager van de bank vroeger uw financieel adviseur, tegenwoordig is hij bovenal een verkoper van financiële producten. Liefst van standaardproducten. En liefst zo veel mogelijk. Crossselling, daarop wordt hij/zij afgerekend. Niets mis mee, we hebben een commerciële, vrije economie gewenst en gecreëerd. Maar wel goed om zich dat te realiseren. Om op tijd even afstand te nemen, niet direct te beslissen, alternatieven af te wegen. Om zich te
realiseren: ik spreek met een bankadviseur van één bank, dus hij adviseert de producten en werkwijze van alleen díe bank….

Dat kan goed zijn voor u, maar is het ook het beste? Is het de beste prijs / kwaliteitverhouding? Wat zijn de verschillen met een ander? Waarom zou de geboden oplossing de beste zijn? En verwacht u nou écht een objectief advies? Kan u het zich voorstellen dat de Mercedes Benz dealer u er van overtuigt waarom een Volvo beter is?

Het is voor ondernemers onwennig om zo naar hun bank te kijken. Bezie de bank als één van uw leveranciers. Leverancier van geld, van betalingsverkeer, van informatie, van verzekeringen, van financieel advies.
Maar niet van onafhankelijk advies!

Bekijk uw bankier niet met argwaan, maar bekijk hem met kennis van zaken, met een analytische blik, onafhankelijk. Dan kan het spel beter gespeeld worden en dan wordt het spel veel leuker.

Het voorspel
Strak in het pak heeft u als ondernemer aan uw accountmanager bij de bank verteld over de plannen die u met uw bedrijf heeft. U hebt hem uitgebreid geïnformeerd en goed gedocumenteerd: jaarrekeningen, bedrijfs-plan, investeringsopzet, marktanalyse, verschillen-de scenario’s. De meer enthousiaste reactie van de account-manager is bemoedigend. Hij heeft u gecomplimenteerd voor het duidelijke verhaal en bedankt voor het vertrouwen dat u zijn bank schenkt. “Wij gaan er mee aan de slag en binnen drie weken hoort u van ons”. Wat er daarna gebeurt is onzichtbaar voor de buitenwacht. En waarom duurt dat drie weken? En vaak nog (veel) langer?

Het bancaire besluitvormings-proces
Dat komt door de zeer intensieve werkprocessen die banken volgen en de vele mensen die bij het beslissingstraject betrokken zijn. Alle informatie die de ondernemer heeft aangeleverd wordt……. overgetypt. Ook de jaarrekeningen die de accountant volgens de officiële regels heeft opgesteld worden overgetypt in een eigen banksysteem. Het ondernemingsplan wordt overgetypt in een standaard sjabloon, waarin volgens de interne richtlijnen standaard informatie wordt opgenomen. Al tijdens het overtypen van de informatie vindt een eerste analyse plaats. Cruciale vraag is: past het gevraagde in de denkwijze van de bank? Zo niet, dan worden aanpassingen aangebracht, tot voldaan wordt aan de interne regelgeving. Van minder belang is het of daarmee de belangen van u als klant maximaal worden gediend…..

Als eenmaal het kredietvoorstel is afgerond, beoordeelt het afdelingshoofd het verhaal op compleetheid en consistentie en wordt het voorstel vervolgens aan de riskmanager voorgelegd. Riskmanagers zijn bankanalisten die géén klantcontact hebben en een voorstel analyseren en beoordelen op feiten en (risico-) inschattingen. Zij leggen het voorstel minutieus onder een vergrootglas, op zoek naar risico’s en inconsistentie. Vaak moeten zij de analyse verrichten onder tijdsdruk. Wordt de druk te groot, dan nemen zij geen enkel risico en oordelen zeer gereserveerd (ander woord voor negatief).

Vervolgens worden het kredietvoorstel (compleet met financiële analyse en de risicoanalyse) voorgelegd aan een kredietcomité. In het kredietcomité zitten vertegenwoordigers uit diverse geledingen van de bank: algemeen management, riskmanagement en de commercie. De leden van de kredietcommissie moeten zó veel dossiers en voorstellen lezen, dat ze een groot aantal voorstellen niet tot in detail door (kunnen) nemen. Toch jammer als dat nou net uw verzoek betreft.

Tijdens de vergadering wordt een beperkte tijd per voorstel besteed. De toon wordt gezet op het moment van inbreng. Dat ene moment kan het vele werk dat door zoveel mensen is verricht maken en breken. Na enige discussie volgt een stemming. Maar bankhiërarchie laat zich niet verloochenen: in veel gevallen volgen de commissieleden keurig hun baas, de voorzitter. Zijn formele macht is al aanzienlijk, zijn informele macht is immens. Hier krijgt het woord inspraak een nieuwe dimensie….

Na deze besluitvorming wordt, weer geheel via de hiërarchieke lijn, de beslissing intern gecommuniceerd. Pas wanneer de accountmanager schriftelijk het besluit van de kredietcommissie heeft ontvangen mag hij de offerte voor de klant opmaken. En wat hij zijn klant dán te bieden heeft is vaak een verrassing…

Hoe u als ondernemer daar mee om kunt gaan is één van de onderwerpen van het boek De Bank De Baas, dat ui kan bestellen via deze website.

Print Friendly

Navigatie